山巅周刊第191期：增长黑客

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增长黑客（Growth Hacking）是近十年商业界、特别是新创圈最热门的概念之一。

Growth Hacking

增长黑客一词由硅谷企业家Sean Ellis 在2010年提出，指出Growth Hacking 的概念，是组织或公司在短时间内快速成长的方法，典型的例子有Airbnb、Dropbox。而Growth Hacking 一词被广泛运用在新创圈，是因为新创公司需要在有限的资源、预算下，以最短的时间得到最多的用户数。

由于增长黑客做的事情、使用的工具，包括内容营销、提升网站流量和转换率等，都和数字营销有高度重叠，进而衍伸出增长营销（Growth Marketer）一词。

增长黑客畅行的十年里，传统营销（Marketing）似乎不再被提及，它有几个最显著的差异：

数据思维：增长黑客要具备非常强的数据导向思维和分析能力，因应数据调整策略方向；
规划充满弹性：短时间内快速成长，若某个规划得到的数据成效不如预期，通常会立刻调整、更改规划；
懂编程语言：大部分的增长黑客都需要懂一点前端语言如HTML、CSS。

增长黑客需要具备的技能：

数据分析能力：流量分析如Google Analytics，数据整理如Excel、SQL、Python；
数字营销能力：网站及社交媒体经营，平台广告投放；
编程语言能力：HTML、CSS；
UI/UX设计能力。

@SeanEllis的Twitter封面图，将《Hacking Growth》和《从优秀到卓越》排在一起

Sean领导了 Dropbox、Eventbrite、LogMeIn 和 Lookout 的早期发展。他出版了《Hacking Growth》一书，该书全球销量超过 70 万册。依靠这套策略模型，Sean Ellis借助GoPractice帮助产品经理提高构建和开发成功产品的技能。

Sean的增长黑客理念包括：

用户思维和产品思维；
用数据说话；
重核心业务增长；
技能多面手。

随着应用驱动和模型完善，2017年，Sean在国际增长黑客大会（the GrowthHackers Conference）上指出增长黑客体系4个层面：

战术和技巧，如SEO/SEM；
流量型平台规则；
增长流程；
原则和技能，如MVP、PMF、AARRR漏斗。

产品经理们是不是对此非常熟悉？至少对增长渠道倒背如流吧，比如SEO、SEM、社交媒体（SMO、SMM）、内容营销、PR、电子邮件营销、线上/线下活动组织、视频营销、ASO、推荐营销（病毒式增长）、UI/UX、游戏化、业务开发/战略联盟、销售……

1987年出生的Ryan Holiday 在 19 岁时辍学，曾为许多作家和媒体活动提供咨询，并撰写了大量有关媒体操纵主题的文章。已出版十多本书，多本书列为畅销书，累计销量已超过三百万，使其成为名符其实的现代斯多葛派作家、公共关系策略师和营销专家。

《增长黑客营销》（Growth Hacker Marketing）是Ryan Holiday写的第二本书，展示了传统营销方式为何不再是最有效的营销方式，以及为什么在当今市场，增长黑客营销的成本更低、效果更好。该书被《Inc.》杂志评为 2014 年十大营销书籍之一。

《增长黑客营销》写道，Dropbox、Instagram、Snapchat 和 Airbnb 等巨型品牌在传统营销上几乎没花一分钱。没有新闻稿，没有电视广告，没有广告牌。相反，他们依靠增长黑客来接触用户和建立业务。

增长黑客们抛弃了旧的游戏规则，取而代之的是可测试、可追踪、可扩展的工具。他们认为，产品和业务应该反复修改，直到能够产生爆炸性反应为止。

增长黑客将产品开发、营销和数据联系起来，增长黑客团队由营销人员、开发人员和工程师组成。

增长黑客比传统营销更进一步，因为它还与工程和产品开发团队合作，以发展产品并吸引用户。

每一个理论/模型都在成长、进化和演变，增长黑客有几个变化：

一、增长黑客被分离，黑客概念逐渐淡化，增长概念逐渐泛化，并上升到增长团队和增长文化的企业增长层面。

二、数据分析、自动化营销等工具商品化，降低了增长门槛。

三、任何行业和流程都在“增长黑客”，并且深信不疑：

每个用户都用微信；
每个用户都有手机号；
已经没用户用桌面电脑了；
屏幕都是竖着的；
客户端肯定有摄像头；
没人知道什么是浏览器；
更多……

看起来就像《山巅周刊第188期：平台电商的成本》中运营经理的广告一样，无效且投入无底洞。ChatGPT-Prompt-Market.docx是一份早期应用ChatGPT Prompt制作初创企业营销案的底稿，会不会觉得全部正确，都是儿戏？

私域流量，闭环管理，你以为自己是信通院，靠一个手机号就能买断客户生命周期？微信号更别提了，退订，拉黑，删除够不够一键三连？

不论是DISC行为分析、情境领导模型、绩效改进和增长黑客，每一种商业理论/模型不仅带来出版和培训的机会，还有更多的新生职位，以及企业革新的潜在机会。

有无数的孵化器、训练营、书籍、网络研讨会、加速器、顾问、导师、专家、专家、忍者等不断向您解释如何使用增长黑客方法来发展您的初创企业。

写下这段话的Growth Hackers网站本身也是这类机构之一，但它多了一个就诚恳的提醒——每天 10,000 个应用程序下载量，其中 9,900 个卸载了，这是通过点击农场可以轻易达到的虚荣指标，不是增长黑客。

AARRR是最佳的增长指标

企业在应用增长黑客策略时必须考虑其关键绩效指标（KPI）；
如果增长的最佳方法是在机场分发传单，它就是最好的策略，黑客不仅仅与 IT 有关。
最终目标是找到可预测、可重复和可扩展的增长过程。
增长黑客是一个利用实验和数据驱动的见解来识别改进机会以获得增长的过程。
增长黑客是一个需要营销渠道、数据分析、A/B 测试、跟踪和分析结果、优化、可扩展性和自动化的过程。
增长黑客主要用在新型初创企业，但普遍认为Donald Trump利用增长黑客赢得了 2016 年美国大选。

电动汽车时代为何需要很多大树？

不论是电动汽车、太阳能发电设施、向农村地区推广高速互联网，还是设法增强电网抗风能力的公用事业公司，都得依靠同一样东西——大树。自19世纪40年代架设电报线路以来，通信技术经历了划时代的发展，但电线杆却没有多大变化。在基础设施投资浪潮的推动下，电线杆市场十分火爆，而只有最高、最直、无结疤的针叶树才能成为电线杆。

在美国电线杆和铁路枕木市场上占据主导地位的两家公司Koppers加Stella-Jones股价分别上涨49%和87%，松树种植者也是赢家。

The Electric-Car Era Needs a Lot of Really Big Trees by Ryan Dezember via wsj.com

不要老想着高科技、互联网和复杂的商业模式，本可以简单地赚钱。

人物：尼科洛·马基雅维利

尼科洛·马基雅维利（Niccolò Machiavelli）是文艺复兴时期意大利的政治家和哲学家，被称为“近代政治学之父”，以主张为达目的可以不择手段而著称于世，所著《君主论》（Il Principe）一书提出了现实主义的政治理论，其中“政治无道德”的权术思想被人称为马基雅维利主义（Machiavellianism），因之成为权术和谋略的代名词。

佛罗伦萨的马基雅维利塑像

后人对于马基雅维利的幼年时期所知不多，但他显然受过了相当完整的拉丁文和意大利文教育。马基雅维利生时正值乱世，富有的意大利城邦一个接着一个的被外国强权如法国、西班牙和神圣罗马帝国攻占。在这样的环境下，马基雅维利培养出了分析他周遭乃至全世界发生的政治和军事事件的智慧。

君主论封面

《君主论》是马基雅维利最知名的著作，阐述了一个君主（统治者）应该采用怎样的统治手段才能保住自己的政权。基于人性本恶的假设，他认为必须使用残忍权力才能达成实际目标，君主不该对于其臣民抱有完全的信赖和信任。

在善良与恶行方面，对于一个君主来说，不仅不必具备各种美德，而且还要保留那些“不会使自己亡国”的恶行。

马基雅维利更加创举的部分在与其对“新君主”（principe nuovo）现象的关注和论述，认为因世袭而来的君主由于人民已经习惯了旧政权，统治困难比新君主要来的少。为了稳定政权，君主在公众上必须保持完美的名声，但在私底下则必须采取许多本质邪恶的政治手段。

书中使用许多的事例来论证，这些例子来自于他在担任佛罗伦萨外交官时对各国政局的观察和对古代历史的研究，并大量采用来自古代文献的例子。

《君主论》一书在政治思想史上的主要贡献是彻底分割了现实主义与理想主义，实用主义是其遵循的主要原则。这本政治论著为献给当时佛罗伦萨的实际统治者美第奇而作，并得到支持公开出版。

在美国学者Robert B. Downs的《改变世界的书》（The Books That Changed the World）中，《君主论》曾被视为改变世界的16本书之一；它也包括在Scott Christianson和Colin Salter所著的《100本改变世界的书》（100 Books That Changed the World）、OEDb网站的《有史以来最有影响力的 50 本书》（The 50 Most Influential Books of All Time），以及作家April Snellings的 46 本清单中。

由于马基雅维利有在佛罗伦萨共和国从政的经验，还在《论李维》（Discorsi sopra la prima deca di Tito Livio）一书中描述了共和国应该如何成立、架构，涵盖了对权力制衡、政治权力分立的好处、以及共和国比君主国优秀之处。《论李维》是马基雅维利的另一本代表作，对之后法国的卢梭产生了深远的影响。