山巅周刊第32期:销售转型

π.Journal 2020-11-29 129 次浏览 次点赞

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封面主题:销售转型

前几天做了一个简单的项目,为一家转型为供应链服务商的传统经销商部署B2B工具,以在现有OA、ERP和CRM模块的基础上弥补自动化销售功能。然后,来自销售部门的巨大阻力出现了:

引入网络自动化销售,还要我们销售人员干什么呢?

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要不要先介绍一下2017年12月“友邦台湾全数裁撤业务员”的消息呢?这个为国内引入保险营销员制度的保险公司,如今只在网络上销售保单。如果传统销售人员确实没活干了,转行更是个大的个人问题。那么我们为何不谈谈销售转型(Sales transformation)的话题。

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恰好,Miller Heiman Group资深顾问蒲小平博士关于《销售转型的目标和方向》的建议可以用上了。

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我们将关系型销售、价格型销售和推销型销售归纳为“交易型”销售,共同特点是销售不考虑客户的需求,仅仅从自身的利益、自身的需求和自身的产品出发,为了达到自己的销售目的,不择手段。而从合格产品供应商到信赖的伙伴的五种客户关系类型我们可以将其归纳为“顾问型”销售,共同特点是销售以客户的需求为中心,为客户创造价值,努力在不同层面上满足客户的需求,寻求和客户的长期合作和互利共赢。

我们追求销售转型,从外部客户关系的维度来看,我们就必须跨越从“交易型销售”到“顾问型销售”的分水岭。

也就是说,网络或者电商,都只是一个工具或者技术,使用它是企业基于综合成本和综合效益的比较分析。准确地说,这种业务策略转型不关乎数字化技术,而关乎人。就算不应用这些工具和技术,销售也是需要转型的,企业更需要转型,这是由经济框架决定的。深圳创新发展研究院发布的《许小年:转折点上的中国经济 ——从资本积累到技术创新》主题演讲也有相应的文字梳理。

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当然还有一个维度:内部管理流程的转型,对于惊慌中的销售人员可以暂且略过,作为经营者或者管理人员却不可忽视。

从经营者的角度来看,转型需要技术创新。奥地利政治经济学家熊彼特(Joseph Alois Schumpeter)对“创新”的定义是既有新产品、新技术、新服务,也有新的商业模式,同时也包括了新的组织方式,包括新的市场,新的供应来源等等(参见《经济发展理论》和《资本主义、社会主义和民主》,什么是“熊彼特创新”?)。

转型需要专注执着的笨人,聪明人干不了这事,因为要抛弃机会主义的习惯,不再去寻找政策风口或者商业风口,踏踏实实把自己的基础技术和基本产品做好。现在转型困难是因为过去长期习惯于套利交易的企业经营方法。从套利交易的商人转向以创新为主的企业家,最大的挑战是心态上不能急功近利,而要厚积薄发。

德鲁克在《创新与企业家精神》提到了两个案例:一个是麦当劳,创造了一个全新的行业——快餐业,麦当劳创始人一开始是卖冰淇淋制作机的,发现加州一家快餐店每年订购机器最多,就跑去看,这是一家做汉堡包的餐馆,用工业流水线的方法实现汉堡包的制作标准化、工业化,以前一个客户进来要等半个小时,现在5分钟拎着就走,人来人往,川流不息。他马上把快餐店买下来,一个个开分店,于是有了麦当劳。这个过程里没有高科技,但是是伟大的创新。

集装箱也是了不起的创新,在没有集装箱之前港口都是散装。二战之后世界经济恢复,世界贸易繁荣,全世界港口拥堵。集装箱有什么好处?装卸不在港口而在企业,一个箱子先装好再拉到港口,港口只吊集装箱,一下就缓解了港口的拥挤,提高了海运的效率。集装箱铁皮做的,有什么高科技?只不过把这个操作流程进行了创新。


人物:马特·哈丁

本期介绍一个“小人物”,就是曾经“在网上跳舞的那个胖子”。

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马特·哈丁(Matt Harding)1976年出生于美国康涅狄格州,曾经认定自己的终身事业是打电子游戏,并从事游戏设计师工作。他一度为此沾沾自喜,但是逐渐地,他意识到他错过了一些东西。

2003年初,他辞去了在澳大利亚布里斯班的工作,用他的积蓄在这个星球上开始闲逛,直到钱全部用完为止。

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他和布拉德·韦尔奇(Brad Welch)在越南河内(Hanoi)旅游时,朋友临时的一个提议:“你为什么不跳舞呢?我帮你记录下来!”于是他们拍下2003年5~8月间,以及一年后到非洲游玩时Matt的舞蹈,并集结成第一部短片《Where the Hell is Matt? 2005》。该视频通过电子邮件传递并最终变得流行,

此后,Matt分别于2006、2008、2010和2012年发布了四个标题为“ 跳舞 ”的视频,并在2006年为Stride口香糖、2008年为VISA信用卡亚洲区广告代言。自从2006年的视频风行网络后,“在网上跳舞的那个胖子”得到广泛关注。

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自2008年8月起,哈丁由Creative Artists Agency代理。他的视频可以在YouTube、Google Video、Vimeo和他自己的网站wherethehellismatt.com上观看。

2015年11月,哈丁发起了Kickstarter广告众筹,以制作新视频。允许支持者在他们希望他观看新视频的地方进行投票,他以$ 125,000的目标中筹集了$ 146,075。通过社交媒体,他还广播了他将跳舞的地方,并邀请网民参加他的新视频的制作。到2016年10月,他已经完成了环球舞蹈之旅。

总是有其他的方法,可以充实你的头脑。

我保留了来自世界各地想与我共舞的人的电子邮件列表。当我在他们居住的地方附近跳舞时,我会让他们知道。当我众筹视频或发布新视频时,我也会通知他们。想和Matt一起跳舞吗?

Wikimedia 对 Where the Hell is Matt?项目有更多的描述。


技术:在Linux上运行Android应用

当我拿到一台Linux笔记本准备向观众演示项目的时候,发现我需要一个Android Emulator(模拟器)以便在这台笔记本中安装Android应用供演示,而不需要投屏软件(其实在Linux中选择和配置投屏软件也是挺麻烦的事)等其他方案。

Android Emulator可在您的计算机上模拟 Android 设备,这样您就可以在各种设备上以及各个 Android API 级别测试您的应用,而无需拥有每个实体设备。可以发现,通过Android Studio、Android SDK甚至Android SDK Tools都可以获得一个Android Virtual Device Manager(AVD Manager)工具,来实现上述需要的功能。AVD Manager 是一个可以从 Android Studio 启动的界面,旨在帮助您创建和管理 AVD。因此建议直接安装Android Studio吧。

  • Android Studio是Google针对Android操作系统的官方集成开发环境(IDE),现已包含Android SDK(Software Development Kit,软件开发工具包)用以创建Android应用程序,当前一个可行的下载地址
  • Android SDK被软件开发工程师用于为特定的软件包、软件框架、硬件平台、操作系统等建立应用软件的开发工具的集合。它提供了 Android API 库和开发工具构建,测试和调试应用程序。
  • Android SDK Tools是 Android SDK 的一个组件。它包含适用于 Android 的开发和调试工具。但官方已经弃用这个软件包,改用新的命令行工具软件包,并且已经包含在Android Studio中。

安装Android Studio并启用Android Virtual Device Manager

1、检查系统是32位还是64位

cat /proc/cpuinfo | grep flags | grep ' lm ' | wc -l
返回值大于0,说明系统硬件支持64位
getconf LONG_BIT
返回值说明Linux是32/64位

如果您使用的是 64 位版本的 Linux,请确保首先安装 64 位计算机所需的库。
sudo apt-get install libc6:i386 libncurses5:i386 libstdc++6:i386 lib32z1 libbz2-1.0:i386

2、安装Android Studio
./studio.sh

3、启动Android Studio并选择AVD Manager
./studio.sh

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好了,现在我们创建一个Virtual Devices(虚拟设备)并运行它,安装我们需要演示的应用,开始工作。

android-avd.png


工具:全球行政区划数据库

GADM,全称Database of Global Administrative Areas,是一个高精度的全球行政区划数据库,其包含了全球所有国家和地区的国界、省界、市界、区界等多个级别的行政区划边界数据。在3.6版中划定了386,735个行政区域,第4版于2020年4月发布。

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对于每个数据,GADM提供了5种不同的格式:

  • Geopackage:可以被GDAL/OGR、ArcGIS、QGIS等软件读取;
  • Shapefile:可直接用于ArcGIS等软件;
  • KMZ:可直接在Google Earth中打开;
  • R (sp):可直接用于R语言绘图;
  • R (sf):可直接用于R语言绘图。

全球行政区划数据库属于地理信息系统 (Geographic Information System,GIS)资源,广泛应用于不同的领域,以实现把地图这种独特的视觉化效果和地理分析功能与一般的数据库操作集成在一起。

警告

GADM提供的中国国界数据不符合中国的领土主张,省界、市界、区界等数据也不一定是最新的版本。在正式发表中使用此类数据的图件时需格外谨慎。


资讯:势不可挡的美国鸡肉

2019年,美国的鸡肉产业可以在47天内让Vantress白羽鸡从出生达到平均重量2.7千克,且饲料转化率非常高:1.8公斤的玉米饲料,可以产出1公斤的鸡。

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势不可挡的美国鸡肉产业,变身中国速生鸡——未被证实的“喂食加了添加剂的饲料、喂食多种抗生素、喂食生长激素的药品、喂食镇定剂,并使用24小时照明”。

全球最大家禽公司的育种师和遗传学家,继续完善杂交肉鸡品种,使得它能在恶劣的环境或劣质饲料下快速生长。"现在,基因公司监控几十个参数,根据鸡的解剖结构、健康状况、以及进入动物体内的所有物质,不断调整参数,以期获得最大的个体大小和最快的生长速度,让它成为效率更高、适应性更好的现代肉鸡。"

改良品种还是优化饲料,成为中美养鸡之争。




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