一个近60年前的销售技巧，500强公司现在还都在用

PSS (Professional Selling Skills)简史

PSS，中文叫专业销售技巧，在全球超过500万销售都在用的方法论。基本所有的500强公司全都接受过这个方法的洗礼，也衍生出无数的版本。今天就来八一八PSS的历史。

时间回到1963年。美国纽约哥伦比亚大学。在哥大有几个研究行为心理学的教授，他们是BF.Skiner（斯金纳，跟弗洛伊德和马斯洛齐名的近代心理学大师）的门徒，他们研究通过成人学习技术改变人类行为的方法。

那时候创业还只是精英才能玩的事情。这帮行为心理学教授于是从哥伦比亚大学辞职，创办了Basic Systems, Inc. (BSI)公司，他们的第一个客户，也是研究样本，是Pfizer Pharmaceutical Company （辉瑞制药），这家比新中国正好早100年创立，在中国以蓝色小药片闻名的公司，至今还稳坐全球最大的生物制药一哥的宝座。

这帮行为心理学家说干就干，通过研究Pfizer的超过3000个销售人员的所谓“最好的”和“最差的”行为，识别出一系列的关键的有效销售行为。他们在1963年和1964年进行了大量的整理和优化测试，最后在1964年底成功研发出一个严谨科学的销售培训体系，就是PSS 第一版

接下来发生的事情就像普通的创业传奇一样，基本以开了挂的模式进行：

1965年，施乐公司（当年的施乐大概就是现在的Google）收购了BSI，而Liberty Mutual Insurance Company of Boston成为PSS的第一个客户

1967年，接受了IBM的战略投资后，PSS成为当年IBM销售的圣经，PSS第二版出现

1978年，美国银行业复苏，PSS成为银行业销售人员的圣经。

1981年，重新进行市场调研后，增加了2000个客户样本，PSS第三版研发完成，增加了音频

同年，尼尔.雷克汉姆（Neil Rackham）以同样的客户研究样本为初始样本，在12年后研究出SPIN销售技巧

1990年，PSS第四版研发完成，增加了视频等当时的“高科技”学习方式。当年的学员，大部分都成为了企业高管，销售方法论的有效性被反复证明，并被重新引入之前的老客户，例如陶氏化学。

1995年，市场节奏越来越快，如何让培训效果更快地发挥成为市场的追求，因此PSS开始形成一套完整的从培训到强化技能，到提升业绩的体系。我们在中国帮助消费类企业开拓市场。

2005年，PSS第五版，包括了elearning等方式的应用。持续完善强化体系，我们帮助中国医疗行业客户崛起。

2015年，PSS第六版，根据市场需求的变化，把大量的练习和强化都网络化。全球校友超过500万。

那么2017年的最新成果是什么呢？我们持续地在中国进行研究，对中国的B2B销售领域，即需要回答下面几个议题：

经济增速变缓，大白话就是生意不好做的时候，究竟是继续找蓝海，还是静下来练内功？

销售培训和业绩增长之间有多大的差距？如何弥补这些差距？

如何让新来的销售在最短时间内，就释放出生产力？

我后续会继续分享。

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